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crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)助力銷售冠軍之路

發(fā)布人：發(fā)布時(shí)間：2020-03-16 18:10:06

只顧眼前的銷售很難做長(zhǎng)遠(yuǎn)，在我看來(lái)，一個(gè)屢屢摘得銷售冠軍的人必然具備大局觀，或者說(shuō)長(zhǎng)線思維。

很多銷售一開始打單都很有熱情，拿到的每條線索都會(huì)鉚足勁去挖到底，有些成交了，更多的線索廢了，到后面就陷入了瓶頸，一個(gè)行業(yè)做不下去了，就想換個(gè)行業(yè)重頭開始。如此反復(fù)當(dāng)然不能解決問(wèn)題。而銷冠則相反的，越到后期客戶跟的越順，積累了人脈，不斷有老客戶為自己帶來(lái)新客戶……

為什么會(huì)這樣？

從客戶生命周期落地時(shí)間規(guī)劃

銷售工作就像滾雪球，起勢(shì)占優(yōu)，后期雪球越大，發(fā)力少，而成效越明顯。

根據(jù)我們對(duì)一線銷售的了解，大多數(shù)銷售忙的時(shí)候忙，閑的時(shí)候閑，不會(huì)根據(jù)客戶分類來(lái)做時(shí)間規(guī)劃。而銷冠每天只把時(shí)間放在新拿到的線索或者快要簽約的線索身上，他們實(shí)際把手里的客戶分成幾個(gè)大類，類似于客戶生命周期的劃分，每天的工作是兼顧到每個(gè)階段的客戶。

每個(gè)客戶都有誕生、成長(zhǎng)、成熟、衰老、死亡的一個(gè)過(guò)程。客戶生命周期就是指從一個(gè)客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。

銷冠能夠看到長(zhǎng)線回報(bào)，盡管銷售經(jīng)常會(huì)被被動(dòng)事由搶占去時(shí)間，但銷冠的8小時(shí)時(shí)間依然會(huì)做如下劃分：

第一、當(dāng)期的促簽是每天最重要的工作，本期目標(biāo)要優(yōu)先實(shí)現(xiàn)（成熟階段）；

第二、要為下期做儲(chǔ)備，需求培養(yǎng)階段的客戶要跟（成長(zhǎng)階段）；

第三、為遠(yuǎn)期做培養(yǎng)，不少客戶需求還沒浮現(xiàn)，這類客戶也要影響到（誕生初期）。

有些CRM軟件在設(shè)計(jì)功能的時(shí)候就考慮到這些情況，例如TeamFace|企典，它在UI就做了“3311”的分塊設(shè)計(jì)，幫助銷售實(shí)現(xiàn)：3小時(shí)催款促簽；3小時(shí)重點(diǎn)推進(jìn)；1小時(shí)需求培養(yǎng)和老客挖掘；1小時(shí)自修。

對(duì)大多數(shù)銷售來(lái)說(shuō)，可能也有想過(guò)這些問(wèn)題，但時(shí)間依然是個(gè)問(wèn)題，此外，還有怎么把這些客戶分類？用什么手段對(duì)這些客戶做快速/批量影響？在沒有CRM軟件之前，我相信其實(shí)每個(gè)銷冠也都能用小本本做記錄~

引申出兩個(gè)新的思考

1、簽約轉(zhuǎn)化率低怎么解決？

我們都知道每個(gè)行業(yè)都有一定閾值的簽約轉(zhuǎn)化率，基本上每個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率都不會(huì)很高，就拿軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)，一般的簽約率在10%左右，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，也就是說(shuō)普遍存在90%的線索是處于休眠轉(zhuǎn)態(tài)的，這些線索是不是就浪費(fèi)了，即便是銷冠也不會(huì)挖出太多，企業(yè)該怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

2、老客戶價(jià)值怎么挖掘？

對(duì)于復(fù)購(gòu)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，在老客戶身上挖出新價(jià)值雖不是當(dāng)期的促簽?zāi)繕?biāo)，卻也是位列其后的“下期儲(chǔ)備”，銷冠一般都不會(huì)忽視對(duì)老客戶的維護(hù)，老客戶有問(wèn)題的時(shí)候會(huì)以積極的態(tài)度為客戶解答，盡管這可能已經(jīng)是售后的工作。

在當(dāng)今的存量時(shí)代，老客戶的價(jià)值越來(lái)越突出，但很多企業(yè)對(duì)老客戶的挖掘還不夠，老客戶量大，一般銷售固然也想做到轉(zhuǎn)介紹，但大多苦于沒有時(shí)間去做精心維護(hù)，更別說(shuō)去做二次挖掘。

對(duì)此，TeamFace|企典認(rèn)為，借助crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)輔助管理不失為一種選擇，具體不展開~大家如果想了解很多關(guān)于CRM落地、獲客引流，銷售提升的方法歡迎關(guān)注我。

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