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crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)助力銷售冠軍之路

發(fā)布人：發(fā)布時間：2020-03-16 18:10:06

只顧眼前的銷售很難做長遠，在我看來，一個屢屢摘得銷售冠軍的人必然具備大局觀，或者說長線思維。

很多銷售一開始打單都很有熱情，拿到的每條線索都會鉚足勁去挖到底，有些成交了，更多的線索廢了，到后面就陷入了瓶頸，一個行業(yè)做不下去了，就想換個行業(yè)重頭開始。如此反復(fù)當(dāng)然不能解決問題。而銷冠則相反的，越到后期客戶跟的越順，積累了人脈，不斷有老客戶為自己帶來新客戶……

為什么會這樣？

從客戶生命周期落地時間規(guī)劃

銷售工作就像滾雪球，起勢占優(yōu)，后期雪球越大，發(fā)力少，而成效越明顯。

根據(jù)我們對一線銷售的了解，大多數(shù)銷售忙的時候忙，閑的時候閑，不會根據(jù)客戶分類來做時間規(guī)劃。而銷冠每天只把時間放在新拿到的線索或者快要簽約的線索身上，他們實際把手里的客戶分成幾個大類，類似于客戶生命周期的劃分，每天的工作是兼顧到每個階段的客戶。

每個客戶都有誕生、成長、成熟、衰老、死亡的一個過程。客戶生命周期就是指從一個客戶開始對企業(yè)進行了解或企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時間。

銷冠能夠看到長線回報，盡管銷售經(jīng)常會被被動事由搶占去時間，但銷冠的8小時時間依然會做如下劃分：

第一、當(dāng)期的促簽是每天最重要的工作，本期目標(biāo)要優(yōu)先實現(xiàn)（成熟階段）；

第二、要為下期做儲備，需求培養(yǎng)階段的客戶要跟（成長階段）；

第三、為遠期做培養(yǎng)，不少客戶需求還沒浮現(xiàn)，這類客戶也要影響到（誕生初期）。

有些CRM軟件在設(shè)計功能的時候就考慮到這些情況，例如TeamFace|企典，它在UI就做了“3311”的分塊設(shè)計，幫助銷售實現(xiàn)：3小時催款促簽；3小時重點推進；1小時需求培養(yǎng)和老客挖掘；1小時自修。

對大多數(shù)銷售來說，可能也有想過這些問題，但時間依然是個問題，此外，還有怎么把這些客戶分類？用什么手段對這些客戶做快速/批量影響？在沒有CRM軟件之前，我相信其實每個銷冠也都能用小本本做記錄~

引申出兩個新的思考

1、簽約轉(zhuǎn)化率低怎么解決？

我們都知道每個行業(yè)都有一定閾值的簽約轉(zhuǎn)化率，基本上每個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率都不會很高，就拿軟件行業(yè)來說，一般的簽約率在10%左右，這是不爭的事實，也就是說普遍存在90%的線索是處于休眠轉(zhuǎn)態(tài)的，這些線索是不是就浪費了，即便是銷冠也不會挖出太多，企業(yè)該怎么解決這個問題？

2、老客戶價值怎么挖掘？

對于復(fù)購性企業(yè)來說，在老客戶身上挖出新價值雖不是當(dāng)期的促簽?zāi)繕?biāo)，卻也是位列其后的“下期儲備”，銷冠一般都不會忽視對老客戶的維護，老客戶有問題的時候會以積極的態(tài)度為客戶解答，盡管這可能已經(jīng)是售后的工作。

在當(dāng)今的存量時代，老客戶的價值越來越突出，但很多企業(yè)對老客戶的挖掘還不夠，老客戶量大，一般銷售固然也想做到轉(zhuǎn)介紹，但大多苦于沒有時間去做精心維護，更別說去做二次挖掘。

對此，TeamFace|企典認(rèn)為，借助crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來輔助管理不失為一種選擇，具體不展開~大家如果想了解很多關(guān)于CRM落地、獲客引流，銷售提升的方法歡迎關(guān)注我。

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