「管理系統(tǒng)核心三要素（記錄、備查、糾偏）」現(xiàn)今管理系統(tǒng)層出不窮、多如牛毛、良莠不齊，如何挑選適合企業(yè)的系統(tǒng)呢？Boss不妨首先做下企業(yè)自查：
1.客戶定位：ToB/ToC，用戶畫(huà)像，目標(biāo)群體；
2.營(yíng)銷(xiāo)模式：電話/微信/地推/面談等，成單時(shí)間/周期/轉(zhuǎn)化率等；
管理方法：KPI（Key PerformanceIndication）；OKR（ObjectivesandKeyResults），即結(jié)果化化管理/過(guò)程化管理。
現(xiàn)今市場(chǎng)大多數(shù)CRM系統(tǒng)基本上都有記錄的能力，部分系統(tǒng)有備查的能力，但是鮮有系統(tǒng)具備糾偏的能力。恰恰糾偏才是企業(yè)管理當(dāng)中面臨的核心問(wèn)題，銷(xiāo)售首次話術(shù)錯(cuò)誤、面談方法不對(duì)、價(jià)格推薦有誤差……這些種種都會(huì)造成最后的簽單失敗。
如果老板只是能夠看到銷(xiāo)售的記錄，能夠看到銷(xiāo)售的目標(biāo)完成情況，而忽略的最核心的“過(guò)程”，那么就會(huì)造成團(tuán)隊(duì)無(wú)法向上發(fā)展。過(guò)程的管理就是把或長(zhǎng)或短的銷(xiāo)售過(guò)程拆分，逐一審視，逐一優(yōu)化。比如：
1.客戶跟進(jìn)不及時(shí)：這主要是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間有限，在有限的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有做好客戶分類(lèi)，導(dǎo)致無(wú)法判斷目標(biāo)客戶/非目標(biāo)客戶，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶有不同的打法，目標(biāo)客戶重點(diǎn)跟、細(xì)致跟，非目標(biāo)客戶以關(guān)懷為主，如實(shí)在無(wú)時(shí)間可交由系統(tǒng)自動(dòng)跟進(jìn)。
2.銷(xiāo)售總犯錯(cuò)：是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)的總結(jié)優(yōu)劣，這里就要提到復(fù)盤(pán)的重要性，只有持續(xù)學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售，才是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心人才。那么復(fù)盤(pán)的依據(jù)就是以往跟單的成功/失敗客戶，來(lái)回溯整體跟單過(guò)程，自我反省優(yōu)勢(shì)點(diǎn)/錯(cuò)誤點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)保持，錯(cuò)誤改正，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，這里就要依托于數(shù)據(jù)記錄的準(zhǔn)確性與完整性了。
3.新銷(xiāo)售上手慢：是因?yàn)楣局皇翘峁┑漠a(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而忽略了銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，更有很多公司寧愿找老銷(xiāo)售，而不愿培養(yǎng)新銷(xiāo)售。所謂鐵打的營(yíng)帳，流水的兵，其實(shí)老板心里清楚，只有親自培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，才是自己真正的親衛(wèi)。銷(xiāo)售技能培訓(xùn)除了口才、應(yīng)變之外，其實(shí)最簡(jiǎn)單的就是“流程了”，如果系統(tǒng)中有一套標(biāo)準(zhǔn)化的跟單流程、新銷(xiāo)售只需要按部就班的執(zhí)行，執(zhí)行中的問(wèn)題主管或者老板及時(shí)指出，那么培養(yǎng)的過(guò)程不就簡(jiǎn)單多了。
4.銷(xiāo)售不愛(ài)記錄、銷(xiāo)售不愛(ài)匯報(bào)、……以上這些就是企業(yè)的“偏移量”，也是每個(gè)銷(xiāo)售的“偏移量”，現(xiàn)在是有科學(xué)的管理工具可以幫助銷(xiāo)售在過(guò)程中找到問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的，如果系統(tǒng)不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)能力，那么也就不能稱(chēng)之為合格的CRM客戶管理系統(tǒng)了。
