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上海CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)如何跟進(jìn)客戶

發(fā)布人：發(fā)布時(shí)間：2019-10-16 12:43:00

跟進(jìn)客戶，首先要確認(rèn)的就是客戶需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶接觸的階段，這個(gè)階段主要判斷客戶是否存在真實(shí)需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶開始接觸，做好客戶引導(dǎo)工作。這個(gè)階段最為重要的還是要判斷好客戶需求的程度，應(yīng)按照不同程度進(jìn)行劃分，這樣才能做好下一步跟進(jìn)工作的安排。

CRM管理系統(tǒng)如何跟進(jìn)客戶

以前提到需求判斷，需求判斷準(zhǔn)確后，就可以進(jìn)入后續(xù)的持續(xù)跟進(jìn)并研究相應(yīng)的資金問(wèn)題了。銷售人員經(jīng)常會(huì)提到客戶購(gòu)買力，購(gòu)買力也就是客戶的資金實(shí)力，這是驗(yàn)證客戶是否存在跟進(jìn)價(jià)值的另一個(gè)重點(diǎn)。

1 企業(yè)規(guī)模

想了解一個(gè)企業(yè)的資金情況，我們可以從企業(yè)的規(guī)模、人數(shù)以及企業(yè)的新聞股票等情況入手，通過(guò)這些信息可以看出來(lái)當(dāng)前企業(yè)具備的規(guī)模。結(jié)合當(dāng)前的國(guó)家政策，對(duì)于政府、國(guó)企等公有企業(yè)會(huì)有一定的撥款，但對(duì)于私企來(lái)說(shuō)是沒(méi)有撥款扶持的，所以需要聯(lián)系尋找企業(yè)負(fù)責(zé)人咨詢項(xiàng)目預(yù)算。企業(yè)預(yù)算金額符合公司的項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，那么當(dāng)前客戶是具有跟進(jìn)價(jià)值的；如若企業(yè)預(yù)算金額過(guò)低，則可判斷該企業(yè)當(dāng)前是不具備購(gòu)買力的。

2 項(xiàng)目類推

信息化建設(shè)在中國(guó)已經(jīng)推行了有二十幾個(gè)年頭，所以各相關(guān)單位在歷年中也都會(huì)有過(guò)一些已經(jīng)完成的項(xiàng)目建設(shè)。查尋相似已建項(xiàng)目或在建項(xiàng)目投入費(fèi)用情況，以此作為依據(jù)進(jìn)行推算，大概計(jì)算出客戶下一步項(xiàng)目的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。按此標(biāo)準(zhǔn)，先做出大體的解決方案及預(yù)算大框，上報(bào)給客戶進(jìn)行第一輪的論證，根據(jù)客戶的反饋信息，再進(jìn)行第二輪調(diào)整，這樣就可以避免由于不清楚預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，而無(wú)法定位出解決方案的難題。

3 側(cè)面求證

客戶既然有過(guò)已建或在建的項(xiàng)目，那么就說(shuō)明已經(jīng)有過(guò)和客戶成功合作的友商伙伴。這時(shí)銷售人員可以通過(guò)自身人脈圈聯(lián)系企業(yè)的內(nèi)線負(fù)責(zé)人、合作伙伴或者尋找與客戶實(shí)際發(fā)生過(guò)合作的友商來(lái)得到資金情況。通過(guò)企業(yè)內(nèi)線負(fù)責(zé)人可以得到較為準(zhǔn)確的資金預(yù)支情況、近期項(xiàng)目計(jì)劃等細(xì)節(jié)內(nèi)容；通過(guò)合作伙伴可以得到客戶對(duì)此項(xiàng)目的大概投入程度；通過(guò)友商，可以探聽客戶以往項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用的投入情況、付款進(jìn)度等。

4 直接求證

前面提到的三種方法，都是側(cè)面通過(guò)渠道估算出資金費(fèi)用范圍，想要獲取最準(zhǔn)確的項(xiàng)目建設(shè)資金信息，那么只有一種選擇，就是通過(guò)銷售與項(xiàng)目最終拍板人建立客情關(guān)系，直接進(jìn)行求證確認(rèn)項(xiàng)目的預(yù)算。需要注意的是，直接求證法是在客情關(guān)系建立到比較深入時(shí)，才可以進(jìn)行的方法。并且在求證的過(guò)程中，也不能貌然的直接向甲方負(fù)責(zé)人問(wèn)詢，而是將上述其它三種方法獲取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并運(yùn)用一定的談話技巧，再與客戶進(jìn)行確認(rèn)。

如何跟進(jìn)

如何持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目，正確把握住客戶的需求及購(gòu)買力，促成商機(jī)，是檢驗(yàn)一名銷售人員能力的基本要求之一，這不僅是銷售人員個(gè)人的業(yè)績(jī)問(wèn)題，同時(shí)也關(guān)乎著公司資源投入，是否可以獲得回報(bào)的問(wèn)題，是非常現(xiàn)實(shí)的，需要認(rèn)真對(duì)待。

1 劃分需求

首先按照前文所提到的四個(gè)級(jí)別，先將客戶的需求進(jìn)行明確劃分，判斷出客戶提出的需求是強(qiáng)需求、弱需求、潛在需求還是未來(lái)需求。強(qiáng)需求則圍繞客戶需求加以滿足，并通過(guò)整體方案輔助，為客戶展現(xiàn)需求達(dá)成后效果。弱需求則需要進(jìn)一步進(jìn)行需求確認(rèn)，通過(guò)客戶引導(dǎo)進(jìn)行深入挖掘，尋找到潛在需求進(jìn)行痛點(diǎn)刺痛，刺激強(qiáng)需求出現(xiàn)。對(duì)于隱性需求和未來(lái)需求，則需要銷售人員保持平常心態(tài)，做好客戶的長(zhǎng)期跟蹤，等待需求出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。判斷之后要制定跟進(jìn)計(jì)劃及頻度，保持聯(lián)系跟進(jìn)的同時(shí)，提前預(yù)約售前時(shí)間，便于更好的輔助拜訪打單。

2 明確預(yù)算

根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，其實(shí)可以大致判斷出當(dāng)前企業(yè)是不是具備購(gòu)買的能力，但不同企業(yè)的業(yè)務(wù)及IT水平都是在不斷發(fā)展的，隨著信息化的深入建設(shè)，在未來(lái)也可能會(huì)成為最佳客戶。因此為了維護(hù)客情，可以向客戶表明產(chǎn)品的價(jià)格范圍，和客戶探討提早進(jìn)行痛點(diǎn)治理的好處，或者也可以直接和客戶探討他們的預(yù)算范圍，如恰好符合產(chǎn)品報(bào)價(jià)范圍，則可以直接進(jìn)行跟進(jìn)討論具體的計(jì)劃以及實(shí)施方案；如客戶給出的預(yù)算過(guò)低或者確實(shí)讓公司沒(méi)有利潤(rùn)空間，那么當(dāng)前的客戶便可以保持關(guān)注和聯(lián)系，以便后期需要就可以直接進(jìn)行跟進(jìn)。

3 調(diào)整方案

在跟進(jìn)客戶做項(xiàng)目方案時(shí)，通常會(huì)有這樣一種情況，就是客戶的需求點(diǎn)很多，但資金能力只能改變策略，方案必須要有所取舍。個(gè)人建議，這種問(wèn)題首先還是要明確資金配備，客戶需求再高，但是資金不能支持到位，那么方案做的再完備也是空談。如果有可跟進(jìn)價(jià)值，那么在方案的撰寫上根據(jù)客戶需求的優(yōu)先級(jí)及預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，整體規(guī)劃、分期進(jìn)行，解決當(dāng)前問(wèn)題的同時(shí)為后期做鋪墊；另一種情況為客戶有需求及資金，但整體建設(shè)匹配度不高，對(duì)于銷售人員這種情況就需要做出取舍，適當(dāng)放手。

4 客情關(guān)系

獲取準(zhǔn)確的需求信息和準(zhǔn)確的資金信息，都將以良好的客情關(guān)系為基礎(chǔ)。對(duì)于商機(jī)、需求、客戶購(gòu)買傾向等內(nèi)容可以通過(guò)許多方法進(jìn)行求證，但是最終事實(shí)如何，花落誰(shuí)家，還是要以客戶為準(zhǔn)，因此客情關(guān)系是一時(shí)一刻也不能有松懈的。良好的客情關(guān)系，可以保證客戶的需求信息或資金信息在發(fā)生變化時(shí)能夠第一時(shí)間獲取到，進(jìn)而根據(jù)客戶情況的變化，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，增強(qiáng)在其他廠商之間的有力競(jìng)爭(zhēng)力。

綜合上所述，相信許多銷售同行都會(huì)感同身受，在日常跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，有費(fèi)用無(wú)需求的項(xiàng)目，常常會(huì)虎頭蛇尾，一開始雷厲風(fēng)行，但跟進(jìn)一段時(shí)間后便開始出現(xiàn)各種問(wèn)題，或是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)不同意、項(xiàng)目需求不斷變更等，始終無(wú)法完成落地建設(shè)；而有需求無(wú)費(fèi)用的項(xiàng)目，則更是寸步難行，跑斷了腿，磨破了嘴，由于資金不到位，自然客戶也就無(wú)法拍板建設(shè)。

這種情況下，客情關(guān)系表面看起來(lái)非常到位，但若想真正成交，還是需要了解客戶的需求與購(gòu)買力的，以上缺少任何一種，都要考慮當(dāng)前項(xiàng)目是否具有跟進(jìn)價(jià)值，或是否值得重點(diǎn)跟進(jìn)，切勿將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)用功之中。同時(shí)，如果這上述條件基本都具備，那么可以稱為一個(gè)靠譜的客戶商機(jī)，在跟進(jìn)過(guò)程中，遇到困難時(shí)，一定不能輕易放棄，要時(shí)刻保持韌性，不斷深入客情、了解需求、多方判斷，爭(zhēng)取成功簽單。

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